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小米杀入乡镇市场,路不太好走

作者:创业网 来源:互联网 时间:2021-10-21
小米创办人、小米集团董事长兼CEO雷军表示,小米之家很快就会在乡镇市场落地。之前卢伟冰在接受采访时表示,小米过去在下沉市场确实覆盖得不够,我跑了大量县乡之后发现,在县乡这一块商业效率和城市有着较大的差距,包括手机在内的很多商品价格都很贵。所以我有一个想法,能不能每个县城都开一个小米之家。
  小米创办人、小米集团董事长兼CEO雷军表示,小米之家很快就会在乡镇市场落地。
  
  之前卢伟冰在接受采访时表示,小米过去在下沉市场确实覆盖得不够,我跑了大量县乡之后发现,在县乡这一块商业效率和城市有着较大的差距,包括手机在内的很多商品价格都很贵。所以我有一个想法,能不能每个县城都开一个小米之家。
  
  根据卢伟冰透露的信息,全国约2100个县,小米之家覆盖了60%,估计今年上半年能覆盖70%-80%。
  
  卢伟冰称,我们现在在线下开店速度非常快,目前小米之家已经进入五万、八万人口的乡镇。我们努力做到全国无论哪一个市场的形象都统一,无论是乡里、县里、市里都有同样的价格,同样的促销,同样的陈列,目前来说推进速度非常顺利。
  
  “卖小米没‘钱’途”,廖明是河北某县一家手机店主,以开小米手机店为由向其咨询时,他第一句话便给出了否定的建议。
  小米杀入乡镇市场,路不太好走
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  “最近几年都跑线上去了,我们做实体生意的很难,赚的钱跟上班差不多”,据廖明介绍,荣米OV四家中,按利润高低排列依次为vivo、OPPO、荣耀、小米。而且“手机行业水很深,得去手机批发市场混个半年,攒足经验,否则千万别开店”。
  
  “OV利润空间大概能做到300左右,卖一部小米当季新机才50元”,四川手机店主沈柯也给出了类似结论。早前他开了三个手机店,分别在新都区、清泉镇、新繁镇,其中距离成都市区20公里的新繁镇因为招不到店主,去年关掉了,另外两个店面月毛利润约为2-3万元。
  
  沈柯在新都区的店面位于川音(新都校区)边的商业街中,照理来说高校会有许多潜在的小米用户,可他却给出了相反的结论。
  
  “我们店小利微,从来不敢积压,都是根据市场需求去拿货,小米卖得不好,何况利润不高,所以一般拿得很少”,不仅毗邻学校如此,在距离成都市区40公里左右,人口不多的清泉镇也是如此。
  
  在被问及什么品牌卖得好时,他说“整体上OV华为占了九成,而vivo是卖得最好的”,此外新款主力机型通常都比较容易出手。有趣的是,在沟通中他依旧将荣耀等同于华为。
  
  无论大江南北,在下沉市场中小米皆非商家首选。光子星球咨询多个店主如何开小米手机店时,都会被反问“你是米粉吗,为啥就盯着小米?”,更极端的案例是在成都赛格,一些店主甚至会说“你发烧了吗”。据沈柯估算,市面上差不多有两成商家在卖小米,“可能我比较乐观,15%会准确一点”。
  
  下沉市场不仅包括城郊结合部、县域,广袤的少数民族地区通常不为人知。过去,那里山寨机横行,这些年来许多大品牌相继进驻,挤掉山寨后笼络了一批消费者。
  
  一位西藏手机店主称,OV在这一地域有一些门店,据他观察当地人消费能力不弱,品牌认同度高,“主要还是倾向于购买华为、苹果”。
  
  “说句不该说的话,其他地区毛利润就200块钱上下,在高原能卖出800块钱的利润”,他随后又不断解释,“当然这里民风比较彪悍,开店成本高,只要是官方渠道的货,价格高点还是很好卖的”。当问及小米时,这位店主表示不愿卖,“偶尔有人问,但因经常出问题,本着多一事不如少一事的原则,一般不会拿货”。
  
  商家对小米不太感冒的主要原因实际上是多种原因共力的结果。
  
  品控不止影响高原市场,还在其他市场的商家头疼不已。廖明不止一次提到小米售后问题较多,很多消费者“买了小米11 Ultra,拿回家出现发热问题,最后都跑到门面上找我”。他记得有一天微信语音和买家沟通,同时还要应付店面上另一个前来售后的买家。
  
  “说实话,当时感觉跟卖烙铁一样,不赚钱又烫手。”
  
  沈柯同样经历过买家上门退货的情况,据他测算,小米即便卖得不多,但售后维修的绝对数和其他品牌大致相当,其中以面向中低端的红米(Redmi)为主。“差不多集中在千元机,当然一部分原因是这个价位的买家锱铢必较,想花1000元买发布会上吹的牛。”
  
  过去最严重的时候差不多卖十部,有四五部要出现售后问题,不过他坦诚相比过去情况有所好转,每十部仅有一两部。至于今年饱受诟病的11 Ultra,由于卖得少,并未碰到类似情况。
  
  不仅麻烦多,前文提到的利润低进一步打击了商家售卖小米的积极性。
  
  廖明最近把精力都花在了新款主力机型上,因为毛利润更高,“像华为P40 Pro就卖得很好,随抢随卖”。有手机店家表示,他和朋友经常在华为官网抢订手机,官方加价,他们也加,最多的时候加了800元。
  
  品牌给店家的政策往往影响着下沉市场销售网络,一位湖南手机店主声称可以介绍一位OPPO公司的“操盘手”,据说有多年专卖店实操经验,还能提供“保姆式”服务。
  
  在一个手机店主群中,很多人提到OV不仅会包门面装潢费用,而且还有相应培训,对于那些打算开店的小白来说是很好的选择。其中有人甚至说,“只要不是开专卖店,你从OV那里攒足了经验,再去卖别的品牌它不香吗?”
  
  从不同地域和多位商家处了解到,五个月以来,小米的下乡之路不太好走。
  
  小米此前进行的线下渠道升级,将原有专营店模式转变为专卖店或授权店模式,同样造成了许多曾经的专营店老板因为资金原因无法升级。对于小米来说,新模式可以让店家不再需要过多的压货,可对于店家来说,做运营商代理可以卖各种品牌的手机,东家不行卖西家。可一旦升级为专卖店,无疑就是将自己绑在了小米的战车上,销售不利就要面临极大的风险。
  
  卢伟冰提到了新零售,我认为,所谓新零售,并非是简单的线上的产品放在线下去卖,更多应该是将用户当作朋友,细致体贴的了解他需求,并为他提供实用的服务。这才是新零售的意义。

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