在这个竞争激烈的市场环境中，想要生存得更好，销售是很多人必修的入门课程，然而“听过很多道理，却依然过不好这一生。”
为什么你学习了FABE，话术说出来，客户没有感觉？
为什么你学习了SPIN，向客户提问，对方总是答非所问？
为什么你做了很多的销售培训，学到的方法和技能难以转化到自身企业？
当你拜访客户时，你带来了“一盒糖果”（你的专业知识和经验）。你总是迫不及待地打开盒子，把所有的糖果倒出来。只要客户表示出兴趣，你就马上启动 “演讲模式”：着重强调产品的特性、优势、价值，或许还包括其他客户的见证。
然而，或许你认为已经掌握了客户的需求，但实则只看到了表面的需求，却没有真正抓住用户的痛点。
每一个发展良好的公司都少不了销售，而销售的世界，也是千差万别，不是所有的销售人员都能成单，也不是所有能成单的销售就是销售精英。
而其中一位销售精英告诉我：“普通销售只知道按照经验行事，而销售精英更懂销售策略。”
实际上，很多人都误认为一笔买卖不能达成，要么就是客户没有迫切的需求，要么就是这个销售不会说，其实这两种看法都很片面。
营销学经典著作《桑德斯销售原则》里面讲过这样一个故事：
你期待的电影还有3分钟就开始了，你快速地取完票，冲向商品店，抓了一盒你爱吃的巧克力豆，匆匆付了钱。
你冲向放映厅，同时迫不及待地打开巧克力盒子，灾难就在这一刻发生了：你被地毯绊了一下，摔在地上，在你突然倾倒的同时，巧克力豆也洒满一地。
但是，你大部分的糖果已经洒落在门口的大堂，这时你看电影的心情、体验已经完全不同了。
你要是再多等几分钟再打开盒子，结果就完全不同了。
可是这和销售有什么关联？当然有关联。
当你拜访客户时，就像是你带来的“一盒糖果”（你的销售知识和经验）。
你总是迫不及待地打开盒子，把所有的糖果倒出来。只要客户表示出兴趣，你就马上启动 “演讲模式”：着重强调产品的特性、优势、价值，或许还包括其他客户的见证。
然而，或许你认为已经掌握了客户的需求，但实则只看到了表面的需求，却没有抓住用户的痛点。 大部分的时间是你在说，而不是客户；
当你把“糖果”倒空的时候，你接下来已经无牌可出；
你在“撒糖果”的时候，言行举止、神情姿态都会散发“推销”的味道，很容易令客户反感；
你所宣讲的“卖点”恰好根本不在客户的采购标准里，甚至与之冲突——你可能压根就没问过，客户也没告诉你；
你提供了“免费咨询”，为别人做了嫁衣。你的方案可能躺在你的竞争对手的邮箱里面，甚至变为他的方案的一部分;
你的客户表态项目很着急，火急火燎地向你索要方案和报价，你熬夜加班制作方案赶上了截止日，却发现客户似乎一点也不着急了，然后，就再也没有“然后”了。
导购员在什么时候，恨不得把所有解数都使出来？
就是顾客在两个品牌之间比较的时候。
所以撩拨一下两个品牌的导购员，会大有收获。
我通常是撩拨前面看过的那家，顾客用前面一家跟自己比，是最真实的，最有可能发生的。
比如现在我在看索尼，之前看的是松下，你就在索尼柜台，撩拨几下说松下的电视，好像比你们的清晰点。
甚至于加点火候，跟自己的搭档说（我一般会找一个年龄相近的美女），老婆，还是买松下的吧。
这一个买字，对于索尼导购员来讲，犹如晴天霹雳，你说他会不会，将索尼的优点全部讲出来。
撩拨完索尼之后，再回到松下，这时候两个品牌的导购员，就属于刺刀见红状态了。
捞到自己想要的资料，然后找个借口，我上楼继续看冰箱洗衣机，到时候再回来，撤兵走人。
总结高手经验
在调研完之后，你将高手的销售话术精华，用文字的方式整理出来，并按照销售流程，排列好先后顺序，然后背的滚瓜烂熟。
这是从销售菜鸟，成长为销售精英，最快的成长路径。
问题的关键是，方法都告诉你了，但你会去做吗？